目　录

单元一　汽车销售市场分析　1
任务描述与分析　1
一、任务描述　1
二、任务分析　1
相关知识　2
一、世界汽车销售市场格局　2
二、市场与市场营销　13
三、汽车产品市场的营销观念　15
四、汽车营销方式　20
五、汽车营销人员的职能与要求　25
六、案例分析与实践训练　27

单元二　汽车用户购买行为分析　31
任务描述与分析　31
一、任务描述　31
二、任务分析　31
相关知识　31
一、汽车用户类型及消费特点　32
二、汽车购买决策过程　34
三、汽车私人消费用户购买行为分析　38
四、集团用户购买行为分析　44
五、案例分析与实践训练　49

单元三　汽车市场细分及目标市场选择　54
任务描述与分析　54
一、任务描述　54
二、任务分析　54
相关知识　55
一、汽车市场细分　55
二、汽车市场定位　60
三、汽车营销环境　61
四、汽车企业竞争战略　68
五、案例分析与实践训练　77

单元四　汽车营销战略　80
任务描述与分析　80
一、任务描述　80
二、任务分析　80
相关知识　80
一、基本概念　81
二、汽车市场细分　85
三、汽车定位与策略　90
四、汽车营销战略实务　94
五、案例分析与实践训练　99

单元五　汽车的分销渠道　102
任务描述与分析　102
一、任务描述　102
二、任务分析　102
相关知识　102
一、汽车配件分销渠道的作用与类型　102
二、汽车分销渠道的设计与管理　106
三、案例分析与实践训练　115

单元六　汽车促销策略分析　118
任务描述与分析　118
一、任务描述　118
二、任务分析　118
相关知识　118
一、汽车促销与促销组合策略　119
二、汽车人员推销与推销管理　121
三、广告　126
四、汽车销售中的公共关系　133
五、营业推广　138
六、案例分析与实践训练　149

单元七　汽车服务与客户满意度战略　174
任务描述与分析　174
一、任务描述　174
二、任务分析　174
相关知识　175
一、汽车服务的概念　175
二、汽车服务营销管理　178
三、客户满意战略　187
四、案例分析与实践训练　191

单元八　二手车交易　195
任务描述与分析　195
一、任务描述　195
二、任务分析　195
相关知识　195
一、我国二手车市场分析　195
二、二手车评估　197
三、二手车交易　205
四、案例分析与实践训练　206

单元九　汽车推销技巧分析与演练　209
任务描述与分析　209
一、任务描述　209
二、任务分析　209
相关知识　209
一、售前准备工作　209
二、接近客户的技巧　212
三、谈判技巧　218
四、案例分析与实践训练　224