目　录

模块一　汽车市场与营销　1
课题一 汽车市场　1
一、市场概述　1
二、汽车市场　2
三、汽车配件市场　3
四、汽车市场现状和发展趋势　4
课题二 汽车市场营销　4
一、汽车及配件营销　4
二、汽车市场营销概念　4
三、汽车营销模式的发展　5
课题三 汽车市场营销组合　6
一、4P营销组合　6
二、4C营销组合　6
三、4R营销组合　8
四、汽车市场营销创新　9
课题四 汽车市场细分　9
一、汽车市场的细分含义　9
二、汽车市场细分标准与方法　10
三、目标市场策略　11
模块总结　12
思考与练习　12

模块二　汽车及配件营销人员基本素质　14
课题一 汽车营销人员基本素质　14
一、汽车营销人员职责　14
二、汽车营销人员素质　16
三、汽车营销人员能力　16
课题二 汽车配件营销人员基本素质　20
一、汽车配件营销人员职责　20
二、汽车配件营销人员素质　20
三、汽车配件营销人员能力　21
模块总结　23
思考与练习　24

模块三　汽车营销组合　25
课题一 汽车产品　25
一、产品　26
二、汽车产品的分类　26
三、汽车产品　27
四、汽车的主要技术参数　30
五、汽车产品主要性能指标　30
课题二 汽车定价　33
一、汽车价格的构成　34
二、影响汽车定价的因素　35
三、汽车产品价格策略　37
课题三 汽车分销　38
一、分销渠道的概念及作用　38
二、汽车分销渠道模式　38
三、我国汽车分销渠道特点　40
四、我国汽车销售主要模式　41
课题四 汽车促销　42
一、汽车市场促销类型　42
二、汽车促销方式　43
三、汽车促销案例　45
模块总结　48
思考与练习　48

模块四　汽车整车销售核心流程　49
课题一 售前准备　50
一、仪容仪表准备　50
二、销售工具准备　51
三、相关知识准备　51
课题二 接待来店(电)顾客　52
一、接待来店顾客　53
二、接待来电顾客　56
课题三 分析顾客需求　59
一、需求分析含义　59
二、需求分析内容　60
三、需求分析基本流程　60
四、需求分析工作要点　61
五、需求分析技巧　63
课题四 展示与介绍车辆　65
一、汽车展厅布置　65
二、车辆六方位介绍　67
三、车辆介绍中的竞品分析　68
课题五 安排试乘试驾　68
一、试乘试驾的意义　69
二、顾客试乘试驾阶段的心理及应对　69
三、试乘试驾流程　69
四、试乘试驾工作要点　70
课题六 报价与签约成交　73
一、报价和签约成交的目的及意义　74
二、报价说明和签约成交阶段的顾客心理　74
三、报价说明和签约成交流程　74
四、报价说明和签约成交工作要点　74
课题七 交付车辆　76
一、交付车辆工作的目的及意义　76
二、顾客交车阶段的心理　76
三、交车工作流程　77
四、交车工作要点　77
课题八 售后跟踪和服务　78
一、售后跟踪和服务的目的与意义　78
二、售后跟踪和服务阶段顾客心理　79
三、售后跟踪和服务流程　79
四、售后跟踪和服务工作要点　79
五、汽车质量管理与召回　81
模块总结　83
思考与练习　84

模块五　汽车配件销售管理　85
课题一 汽车配件检索方法　85
一、汽车配件检索工具　85
二、汽车配件检索方法　86
三、汽车零件编号体系和原则　87
课题二 汽车配件订货管理　90
一、汽车配件订货管理基本知识　90
二、库存配件品种与**低安全库存量的确定　91
三、库存补充件订货程序　95
四、即购即销配件订货程序　96
五、汽车配件采购　97
课题三 汽车配件库存管理　99
一、库存管理基本概念　99
二、库存管理内容　100
课题四 汽车配件销售　101
一、汽车配件销售特点　101
二、汽车配件定价策略　102
三、汽车配件销售技巧　104
模块总结　105
思考与练习　105

模块六　汽车消费信贷　107
课题一 消费信贷　107
一、消费信贷含义　107
二、消费信贷种类　108
三、汽车消费信贷优点　109
课题二 商业银行汽车消费信贷有关规定　109
一、汽车消费信贷的政策规定　109
二、汽车消费信贷收费标准　111
三、汽车消费信贷所需资料　112
课题三 汽车消费信贷业务流程　113
一、汽车消费信贷业务流程　113
二、汽车消费信贷注意事项　114
模块总结　115
思考与练习　116

模块七　汽车市场顾客管理　117
课题一 顾客类型及应对策略　117
一、犹豫型顾客　117
二、健谈型顾客　118
三、虚荣型顾客　118
四、怀疑型顾客　118
五、沉稳型顾客　119
六、好胜型顾客　119
七、理智型顾客　119
八、随和型顾客　120
九、冲动型顾客　120
十、挑剔型顾客　120
课题二 顾客开拓　121
一、准顾客的来源　121
二、开拓顾客方法　122
三、开拓顾客步骤　126
课题三 客户关系管理　127
一、客户关系管理的目的和内容　127
二、客户关系经营方法　128
三、客户满意度战略　130
课题四 顾客异议处理　133
一、顾客异议产生原因　133
二、顾客异议处理原则　134
三、顾客异议处理方法　135
模块总结　139
思考与练习　140

模块八　汽车电子商务　141
课题一 电子商务　141
一、电子商务含义　141
二、电子商务分类　144
三、电子商务的安全与效益　144
课题二 汽车网络营销　145
一、汽车网络营销运作模式　145
二、汽车整车与配件销售中的电子商务　145
模块总结　148
思考与练习　148