目　录

模块一　电信市场营销认知　1
任务1　营销概论　1
一、电信市场的含义　1
二、市场营销的内涵　2
三、市场营销的相关概念　2
四、营销观念的演进　5
五、营销新思维　7
六、市场营销的各类组合理论　9
任务2　电信营销调研　12
一、营销调研概述　12
二、电信营销调研设计与实施　15
三、信息的收集　18
四、信息的分析　22
五、统计预测　23
六、电信营销调研结论的提出　24
任务3　电信营销管理和营销　27
一、电信营销管理过程　28
二、电信营销概述　32
三、电信交叉销售与升级销售中的营销　34
任务4　电信营销　43
一、营销　43
二、策略　47
三、电信管理　48
过关训练　50

模块二　电信市场竞争分析　52
一、三大运营商3G业务现状　52
二、三大运营商的战略转型　54
任务2　电信消费者行为分析　56
一、消费者行为的基本概念　57
二、影响消费者购买行为的因素　57
三、移动通信业与消费者　59
四、移动通信市场不同年龄段消费者行为特点的分析　61
五、电信居民客户购买行为分析　64
六、电信集团客户购买行为分析　67
任务3　电信市场细分与定位分析　69
一、三家运营商概况　69
二、移动运营商产品的定位　72
三、中国移动的战略和定位　73
过关训练　76

模块三　电信市场营销技能　78
任务1　营销策划技能　78
一、新产品开发策划　78
二、新产品市场扩散　82
三、营销策划书的编写技能　84
任务2　营销活动组织技能　87
一、营销活动的概述　87
二、营销活动的组织技能　94
三、会议组织管理技能　100
任务3　电信大客户营销技能　103
一、电信大客户营销六阶段　103
二、电信大客户战略营销的三个关键点　108
任务4　团队管理技能　113
一、团队管理技能讲解　114
二、团队冲突处理技能　118
三、电信销售团队管理　120
过关训练　127

模块四　通信产品销售渠道建设　130
任务1　销售渠道认知　130
一、销售渠道认知　130
二、销售渠道基本成员认知　134
三、目前我国运用的基本销售渠道模式　138
任务2　销售渠道的设计　139
一、确定企业的渠道目标　140
二、分析影响渠道构建的重要因素　141
三、确定渠道设计的步骤　143
四、制订销售渠道系统的设计方案　146
五、模拟案例　148
任务3　销售渠道的开发与建设　149
一、销售渠道的开发　149
二、营销渠道建设　156
三、电信市场销售渠道建设　157
过关训练　168

模块五　通信产品销售渠道的管理　171
任务1　通信产品销售渠道督导　171
一、巡店准备　172
二、巡店步骤　173
任务2　手机售点管理　175
一、怎样掌握手机销售终端　175
二、手机销售终端KA管理模型　176
任务3　营业厅前台管理　180
一、营业厅的认知　180
二、营业厅四大能力　180
三、怎样培养营业厅四大能力　181
四、影响营业厅服务能力的原因分析　185
五、营业厅服务能力的提升措施　186
任务4　电信渠道冲突的应对　187
一、电信企业分销渠道冲突的类型　188
二、电信企业分销渠道冲突的原因　189
三、电信企业处理分销渠道冲突的策略　189
四、深入理解电信行业分销渠道冲突　190
过关训练　191

模块六　通信产品渠道促销　193
任务1　渠道促销的认知　193
一、促销的概念　193
二、促销的重要性　194
三、促销的市场作用　194
四、促销的步骤　195
五、促销信息的有效沟通　197
六、影响促销组合的因素　197
任务2　渠道促销的方法　199
一、广告　199
二、人员推销　200
三、销售促进　203
四、公共关系　207
五、直接营销　211
六、其他促销活动　211
任务3　电信企业促销　214
一、电信企业促销认知　214
二、电信企业推销人员　215
三、电信企业促销案例　216
任务4　手机业务促销　222
一、人员促销　223
二、销售促进　232
三、广告媒介　234
四、终端建设　235
五、公共关系　235
过关训练　236

参考文献　238