第一章 商务谈判基础 1
学习目标 1
导入案例 1
第一节 商务谈判概述 1
一、商务谈判的内涵 1
二、商务谈判的作用 2
第二节 商务谈判的层次和评价标准 3
一、商务谈判的三个层次 3
二、商务谈判的三个评价标准 4
第三节 商务谈判的基本原则 5
一、平等自愿 5
二、求同合作 6
三、诚信守法 6
四、客观标准 7
知识巩固与技能训练 7

第二章 商务谈判理论基础 9
学习目标 9
导入案例 9
第一节 需求理论与谈判 9
一、马斯洛的需求层次理论 9
二、需求层次理论在商务谈判中的运用 10
三、尼尔伦伯格的谈判主体需求理论 11
四、谈判中的需求与谈判谋略 13
第二节 博弈论与谈判 13
一、博弈论与囚徒困境 13
二、囚徒困境模型对商务谈判的启示 14
第三节 公平理论与谈判 15
一、公平分配的方案 15
二、公平理论在商务谈判中的运用 16
第四节 双赢理论与合作原则谈判法 17
一、双赢理论 17
二、合作原则谈判法 19
第五节 其他谈判理论 23
一、身份理论 23
二、社会相互作用理论 24
三、场理论 24
四、理性选择理论 25
知识巩固与技能训练 26

第三章 商务谈判思维与心理 27
学习目标 27
导入案例 27
第一节 商务谈判思维的分类 27
一、发散式思维与收敛式思维 27
二、单一化思维与多样化思维 28
三、纵向思维与横向思维 29
四、静态思维与动态思维 29
五、反馈思维与超前思维 29
第二节 商务谈判中的思维艺术 30
一、注意正确而灵活地运用各种思维方法 30
二、注意思维的艺术和技巧 31
第三节 商务谈判心理概述 33
一、商务谈判心理的含义 33
二、商务谈判心理的特点 33
三、研究和掌握商务谈判心理的意义 34
第四节 商务谈判心理战术 35
一、商务谈判期望心理的利用 35
二、商务谈判中知觉的运用 37
三、商务谈判中应注意的一些心理因素 39
四、商务谈判的情绪调控 39
第五节 商务谈判中心理挫折的防范和应对 41
一、心理挫折的含义和表现 41
二、心理挫折的预防和应对 41
知识巩固与技能训练 43

第四章 商务谈判沟通艺术（一） 44
学习目标 44
导入案例 44
第一节 商务谈判中的沟通 44
一、商务谈判中沟通的重要性 44
二、商务谈判中的沟通方式 45
第二节 叙述艺术 46
一、入题艺术 46
二、阐述艺术 46
第三节 说服艺术 47
一、说服的原则 48
二、说服的具体技巧 48
三、说服的条件 51
第四节 辩论艺术 52
一、辩论的特点 52
二、辩论的原则 52
三、对诡辩的识别 53
四、辩论中应避免的问题 55
知识巩固与技能训练 56

第五章 商务谈判沟通艺术（二） 57
学习目标 57
导入案例 57
第一节 倾听艺术 57
一、要认真倾听 57
二、要听明白和理解对方表达的信息 58
三、要掌握倾听技巧 58
第二节 提问艺术 60
一、对问题应精心设计 61
二、提问应把握时机 62
三、应选择恰当的提问方式 63
第三节 回应艺术 65
一、回应时要注意的问题 66
二、针对对方反应的回应 68
三、拒绝的策略 69
第四节 非语言沟通艺术 70
一、目光 71
二、表情 72
三、人际距离 72
四、身体运动与身体接触 73
五、姿势 74
六、装饰 74
七、语调 75
知识巩固与技能训练 76

第六章 商务谈判中的礼仪与道德伦理 78
学习目标 78
导入案例 78
第一节 礼仪在商务谈判中的作用 78
一、能塑造良好的个人形象 79
二、能塑造良好的企业形象 79
三、具有较强的沟通作用 79
四、具有协调关系的作用 80
第二节 商务谈判的个人礼仪 80
一、仪容礼仪 80
二、服饰礼仪 81
三、仪态礼仪 83
第三节 商务谈判的社交礼仪 84
一、迎送礼仪 84
二、会见礼仪 85
三、会谈礼仪 87
四、签字礼仪 89
第四节 商务谈判相关活动的礼仪 90
一、宴请礼仪 90
二、馈赠礼仪 95
三、参观礼仪 97
第五节 商务谈判中的伦理道德 99
一、谈判中的边缘伦理策略 99
二、应如何应对对方的欺骗策略 103
三、商务谈判者道德观的确立 105
四、要敢于运用合乎伦理道德的谈判手段 107
知识巩固与技能训练 108

第七章 商务谈判前期准备 110
学习目标 110
导入案例 110
第一节 商务谈判前的可行性分析 110
一、信息收集、整理与研究 110
二、方案的比较与选择 111
三、谈判价值构成的分析 111
四、预测各种主客观情况 111
五、综合分析后做出结论 111
第二节 商务谈判前的知己知彼 111
一、商务谈判前的“知己” 112
二、商务谈判前的“知彼” 113
第三节 商务谈判目标的确定 115
一、确定谈判的主题 116
二、确定谈判的目标 116
三、具体谈判目标的关系 118
四、确定谈判目标的原则 119
五、谈判目标的优化及其方法 119
第四节 谈判人员准备 120
一、谈判团队的规模 120
二、谈判人员应具备的素质 120
三、谈判人员的配备 123
四、谈判人员的选拔 125
第五节 制订谈判方案 126
一、制订谈判方案的基本要求 126
二、制订谈判的基本策略 127
三、确定谈判地点和时间 127
四、安排议程 128
第六节 模拟商务谈判 129
一、模拟商务谈判的作用 129
二、模拟商务谈判的方法 130
三、模拟商务谈判的要点 131
知识巩固与技能训练 132

第八章 商务谈判程序 134
学习目标 134
导入案例 134
第一节 商务谈判开局阶段 134
一、开局阶段的作用 134
二、开局阶段应考虑的因素 135
三、良好开局气氛的特点 137
四、影响开局气氛的因素 138
第二节 商务谈判报价阶段 139
一、商务谈判报价模式 139
二、怎样选择报价模式 140
第三节 商务谈判磋商阶段 141
一、关于交易条件的磋商 141
二、磋商过程中对谈判局势的正确评估 143
三、磋商过程中的叫停 145
第四节 商务谈判结束阶段 145
一、谙熟成交信号促成交易 146
二、商务谈判的终结 146
三、商务合同的签订 148
四、谈判的协议后阶段 151
知识巩固与技能训练 151

第九章 商务谈判策略 154
学习目标 154
导入案例 154
第一节 商务谈判策略的作用与运用 154
一、商务谈判策略的含义 154
二、商务谈判策略的作用 155
三、制订商务谈判策略的步骤 155
四、商务谈判策略运用的基本原则 156
第二节 谈判开局的策略 157
一、一致式开局策略 157
二、保留式开局策略 157
三、慎重式开局策略 158
四、坦诚式开局策略 158
五、进攻式开局策略 158
六、挑剔式开局策略 159
第三节 报价阶段的策略 159
一、价格起点策略 159
二、除法报价策略 161
三、加法报价策略 161
四、差别报价策略 161
五、对比报价策略 162
六、数字陷阱策略 162
七、应价策略 163
第四节 磋商阶段的进攻和防御策略 164
一、进攻策略 164
二、防御策略 166
第五节 磋商阶段的僵局处理策略 168
一、谈判僵局的种类 168
二、谈判中形成僵局的原因 169
三、避免僵局的原则 171
四、妥善处理僵局的方法 172
第六节 磋商阶段的让步策略 176
一、两种让步策略 176
二、让步方法（模型） 177
三、迫使对方让步的策略 179
第七节 成交阶段的谈判策略 180
一、结束阶段促进成交策略 180
二、争取成交阶段最后利益策略 184
知识巩固与技能训练 185

第十章 国际商务谈判 187
学习目标 187
导入案例 187
第一节 认识国际商务谈判 187
一、国际商务谈判的特殊性 187
二、国际商务谈判的基本要求 188
第二节 各地区商人的谈判风格 190
一、亚洲地区商人的谈判风格 190
二、美洲地区商人的谈判风格 193
三、欧洲地区商人的谈判风格 195
四、其他地区商人的谈判风格 197
知识巩固与技能训练 198

第十一章 线上商务谈判 200
学习目标 200
导入案例 200
第一节 线上商务谈判概述 200
一、线上商务谈判的类型 201
二、线上商务谈判优劣势 201
第二节 线上商务谈判注意事项 202
一、线上商务谈判支持系统的应用 202
二、线上商务谈判应注意的要点 203
知识巩固与技能训练 204
附录 205
附录1 学生自主模拟商务谈判训练 205
附录2 更新勘误表和配套资料索取示意图 206
主要参考文献 207