第 一篇 渠道概念篇

第 一章　渠道的基本概念　2
第 一节 渠道概述　3
第二节 渠道管理　8
第三节 影响渠道管理的因素　12
基本概念　15
思考题　15
案例分析 直播带货——格力电器渠道改革博弈　15
第二章　渠道战略　17
第 一节 渠道战略概述　18
第二节 制定渠道战略的流程　21
第三节 渠道战略与营销战略　24
第四节 渠道战略的选择　27
基本概念　29
思考题　29
案例分析 渠道的战略性模式创新　30

第二篇 渠道设计篇

第三章　渠道结构　32
第 一节 渠道长度、宽度及广度　33
第二节 影响渠道结构决策的因素　36
第三节 直接渠道　38
第四节 间接渠道　45
第五节 渠道结构的演变趋势　49
基本概念　51
思考题　51
案例分析 这样的公司是在进行直销吗？　51
第四章　渠道设计　52
第 一节 渠道设计的原则及程序　53
第二节 渠道设计的需求分析　55
第三节 确定目标　57
第四节 渠道方案的评估与选择　58
基本概念　62
思考题　63
案例分析 龙牌酱油的渠道设计　63
第五章　渠道模式　65
第 一节 渠道模式类型　66
第二节 经销和代理　73
第三节 连锁经营与特许经营　76
基本概念　81
思考题　81
案例分析 特许经营加盟侵权案　82

第三篇 渠道管理篇

第六章　渠道成员管理　84
第 一节 渠道成员的类型　85
第二节 渠道成员的选择步骤与 路径　100
第三节 渠道成员的选择标准与 方法　101
基本概念　104
思考题　104
案例分析 零食很忙的跨越式发展　104
第七章　渠道冲突管理　106
第 一节 渠道冲突概述　107
第二节 渠道冲突的管理　109
第三节 窜货管理　113
基本概念　117
思考题　117
案例分析 某公司渠道冲突管理分析　117
第八章　渠道激励管理　120
第 一节 渠道激励策略　121
第二节 对中间商的激励　126
基本概念　131
思考题　131
案例分析 上海太太乐食品有限公司：用积分激励经销商，降本增效　131

第四篇 渠道控制篇

第九章　渠道控制　133
第 一节 渠道控制概述　134
第二节 渠道控制的意义和效度　137
第三节 渠道控制的影响因素　138
第四节 渠道控制力的来源　140
第五节 渠道控制的策略　141
基本概念　144
思考题　144
案例分析 海澜之家的渠道控制　144
第十章　渠道绩效评估　146
第 一节 渠道绩效评估的定义与流程　147
第二节 渠道整体绩效评估　149
第三节 渠道成员绩效评估　158
第四节 渠道改进策略　163
基本概念　165
思考题　165
案例分析 大华公司的渠道评估　165

第五篇 新型渠道篇

第十一章　线上渠道　169
第 一节 线上渠道概述　170
第二节 新型线上渠道模式　173
第三节 线上渠道设计与管理　180
基本概念　184
思考题　184
案例分析 东方甄选黑龙江行，带动黑龙江好物“破圈”　185
第十二章　全渠道模式　186
第 一节 全渠道概述　187

第二节 全渠道冲突　190
第三节 全渠道融合管理　193
基本概念　196
思考题　196
案例分析 良品铺子全渠道营销破圈之路　196
英汉名词对照表　198
参考文献　199