目　录

第 一篇　商务谈判原理

第 一章　导论　3
【学习目标】　3
【案例导入】　3
【学习内容】　4
第 一节　谈判的含义与特点　4
一、谈判的含义　4
二、谈判的特征　5
三、谈判的条件　8
第 二节　谈判的要素和类型　10
一、谈判的要素　10
二、谈判的类型　11
第三节　谈判的基本理论　17
一、谈判需要理论　17
二、原则谈判理论　19
三、谈判实力理论　21
四、谈判结构理论　24
五、谈判技巧理论　24
导入案例解析　25
本章要点　26
综合练习　26
模拟实训　29

第 二章　商务谈判概述　30
【学习目标】　30
【案例导入】　30
【学习内容】　30
第 一节　商务谈判的特征与原则　31
一、商务谈判的特征　31
二、商务谈判的原则　32
第 二节　商务谈判的程序和模式　34
一、商务谈判的程序　34
二、商务谈判的模式　37
第三节　商务谈判的内容和评价　41
一、商务谈判的内容　41
二、评价商务谈判的成败标准　45
导入案例解析　47
本章要点　47
综合练习　48
模拟实训　50

第三章　商务谈判准备　52
【学习目标】　52
【案例导入】　52
【学习内容】　53
第 一节　商务谈判的背景调查　53
一、背景调查的重要性　53
二、背景调查的内容　54
三、背景调查的手段　58
第 二节　商务谈判的组织准备　61
一、商务谈判的组织结构　61
二、商务谈判的组织管理　63
第三节　商务谈判的时空准备　64
一、谈判时间的选择　65
二、谈判场景的布置　66
三、物质条件的准备　68
第四节　商务谈判方案的制订　68
一、制订谈判方案的基本要求　69
二、谈判方案的制订　69
三、谈判方案的撰写　71
第五节　模拟谈判　72
一、模拟谈判的意义　72
二、模拟谈判的内容和形式　73
三、模拟谈判的总结　73
导入案例解析　74
本章要点　74
综合练习　75
模拟实训　77

第四章　商务谈判过程　79
【学习目标】　79
【案例导入】　79
【学习内容】　81
第 一节　开局阶段　81
一、营造谈判气氛　81
二、协商谈判议程　87
三、开场陈述　87
四、开局阶段的总结　89
第 二节　报价阶段　90
一、报价的原则　90
二、报价的顺序　91
三、报价的方式　92
第三节　磋商阶段　93
一、磋商阶段的主要任务　94
二、磋商阶段的特征　96
第四节　终结阶段　97
一、谈判的总结　97
二、**后的让步　98
三、谈判的结果　98
导入案例解析　100
本章要点　101
综合练习　101
模拟实训　106

第五章　商务谈判心理　107
【学习目标】　107
【案例导入】　107
【学习内容】　108
第 一节　商务谈判中的个性心理　108
一、商务谈判中常见的个性心理类型　108
二、体现商务谈判者个性的主要因素　111
第 二节　商务谈判者的心理状态　119
一、商务谈判者的心理类型　119
二、商务谈判者的成功心理　122
三、商务谈判者的心理挫折　125
导入案例解析　127
本章要点　127
综合练习　128
模拟实训　132

第 二篇　商务谈判艺术

第六章　商务谈判的语言沟通　137
【学习目标】　137
【案例导入】　137
【学习内容】　138
第 一节　商务谈判语言概述　139
一、商务谈判语言的类别　139
二、正确运用谈判语言的原则　140
第 二节　商务谈判中有声语言的运用　142
一、倾听　142
二、提问　145
三、答复　147
四、说服　151
五、辩驳　152
第三节　商务谈判中行为语言的运用　154
一、行为语言在商务谈判中的作用　155
二、行为语言的具体运用　155
三、商务谈判的交往空间　160
导入案例解析　161
本章要点　162
综合练习　162
模拟实训　165

第七章　商务谈判的主要技巧　167
【学习目标】　167
【案例导入】　167
【学习内容】　168
第 一节　讨价还价的技巧　168
一、报价技巧　168
二、讨价技巧　170
三、还价技巧　171
四、让步技巧　173
第 二节　排除障碍的技巧　176
一、商务谈判障碍的含义及类型　176
二、商务谈判障碍的载体及表现　177
三、排除障碍的技巧　178
第三节　处理僵局的技巧　180
一、谈判僵局的类型及产生的原因　181
二、僵局的处理技巧　182
第四节　谈判成交的技巧　184
一、成交信号的识别方法　185
二、促成成交的技巧　186
导入案例解析　191
本章要点　191
综合练习　192
模拟实训　194

第八章　商务谈判的主要策略　196
【学习目标】　196
【案例导入】　196
【学习内容】　197
第 一节　商务谈判策略概述　198
一、商务谈判策略的内涵　198
二、商务谈判策略的特征和作用　199
第 二节　常见的商务谈判策略　201
一、对双方有利的谈判策略　201
二、对使用方有利的谈判策略　206
案例导入解析　217
本章要点　218
综合练习　218
模拟实训　221

第九章　商务谈判礼仪　222
【学习目标】　222
【案例导入】　222
【学习内容】　222
第 一节　商务谈判人员礼仪　223
一、商务谈判人员的仪容仪表　223
二、会面礼仪　225
三、馈赠礼仪　230
四、公共礼仪　232
第 二节　商务谈判过程礼仪　234
一、落座礼仪　234
二、洽谈礼仪　235
三、签字礼仪　237
第三节　宴请礼仪　238
一、宴请的形式　238
二、宴请的准备　240
三、宴请的程序　241
四、中餐就餐礼仪　242
五、西餐就餐礼仪　242
导入案例解析　246
本章要点　246
综合练习　247
模拟实训　250

主要参考文献　251
配套资料索取说明　253