目录
第 一篇　分销渠道概念

第 一章　分销渠道的基本概念
第 一节　分销渠道的概念及功能
一、分销渠道的概念、特点与演变
二、分销渠道的功能
三、分销渠道流程
第 二节　分销渠道管理
一、分销渠道管理的内涵
二、分销渠道管理的特点
三、分销渠道管理的内容
四、分销渠道管理的主要步骤
五、分销渠道管理的新动向
第三节　影响渠道管理的因素
本章小结
思考题

第 二章　渠道战略
第 一节　渠道战略的含义与重要性
一、战略概念的演变
二、渠道战略的含义
三、制定渠道战略的重要性
第 二节　制定渠道战略的流程
一、制定渠道战略的前提
二、制定渠道战略的流程
第三节　渠道战略与市场营销战略


第四节　渠道战略的选择　33
本章小结
思考题

第 二篇　分销渠道设计

第三章　分销渠道结构
第 一节　渠道长度、宽度及广度
一、渠道长度
二、渠道宽度
三、渠道广度
第 二节　影响渠道结构决策的因素
一、产品因素
二、市场因素
三、企业自身因素
四、环境因素
五、中间商因素
六、渠道成员行为因素
第三节　直接分销渠道
一、直接分销渠道的特点
二、直接分销的类型
三、直接分销的法律规制
第四节　间接分销渠道
一、一级分销渠道
二、多层分销渠道
第五节　渠道结构的演变趋势
一、渠道结构扁平化
二、分销渠道一体化、国际化
三、零售商地位加强，渠道重心由批发向终端市场转移
四、分销渠道电子化
五、渠道成员关系由交易型向伙伴型转化
本章小结
复习思考题

第四章　分销渠道设计
第 一节　分销渠道设计的原则及程序
一、分销渠道设计的原则
二、分销渠道设计的程序
第 二节　分销渠道设计的需求分析
一、分销渠道设计的需求识别
二、分销渠道设计的消费者需求分析
第三节　确定目标
一、市场覆盖率
二、渠道控制度
三、渠道可变性
第四节　确定分销渠道的备选方案及选择
一、设计分销渠道结构
二、界定渠道等级层次
三、分配渠道成员职责
四、分销渠道的评估标准
五、分销渠道的选择
本章小结
思考题

第五章　分销渠道模式
第 一节　分销渠道模式
一、传统渠道模式
二、公司型垂直渠道系统
三、管理型垂直渠道系统
四、合同型垂直渠道系统
五、水平渠道模式
第 二节　经销和代理
一、经销与经销商
二、代理和代理商的概念
三、经销商与代理商的区别
第三节　连锁经营与特色经营
一、连锁经营
二、特许经营
第四节　网络直销
一、网络直销的优势
二、网络直销的两种基本模式
本章小结
思考题

第三篇　分销渠道管理

第六章　渠道成员管理
第 一节　生产商
一、生产商的类型
二、生产商的作用
第 二节　批发商
一、批发业务的特点
二、批发商的职能
三、批发商的类型
四、批发商的选择
五、批发商的发展趋势
第三节　零售商
一、零售业的特点
二、零售商的职能
三、零售商的类型
四、零售商的选择
第四节　辅助商
一、广告商
二、运输商
三、咨询商
四、会计师事务所
五、律师事务所
六、银行
第五节　物流
第六节　消费者
一、一般消费者
二、产业购买者
本章小结
思考题

第七章　渠道冲突管理
第 一节　分销渠道冲突概述
一、分销渠道冲突的定义
二、分销渠道冲突的类型　129
三、　分销渠道冲突的原因
第 二节　分销渠道冲突的处理方法
一、分销渠道冲突的管理策略
二、分销渠道冲突的管理方法
三、分销渠道冲突的防范机制
第三节　分销渠道窜货管理
一、分销渠道窜货概述
二、分销渠道窜货的类型
三、分销渠道窜货的原因
四、分销渠道窜货的危害
五、分销渠道窜货的防范
第四节　典型渠道冲突案例
一、水平分销渠道冲突案例：七匹狼——解决渠道冲突　培养网络经销商
二、垂直分销渠道冲突案例：双星渠道冲突的利润诱惑
本章小结
思考题

第八章　渠道激励管理
第 一节　分销渠道激励策略
一、激励
二、渠道激励的基本原则
三、渠道激励的三大法宝
四、分销渠道激励策略
第 二节　对中间商的激励
一、发现中间商的需求
二、激励中间商的方法
本章小结
思考题

第四篇　分销渠道控制

第九章　渠道控制
第 一节　渠道控制的内涵
一、管理控制
二、渠道控制的内涵
三、渠道控制的特点
四、渠道控制的分类
第 二节　渠道控制的重要性和有效性
一、渠道控制的重要性
二、渠道控制的有效性
第三节　影响渠道控制的因素
一、交易资产的投入数量和专有程度
二、渠道控制的欲望与能力
三、渠道控制的不确定性
四、渠道成员之间的因素
五、顾客需求的差异化因素
第四节　渠道控制力的获得
一、制造商渠道控制力的获得
二、批发商渠道控制力的获得
三、零售商渠道控制力的获得
第五节　渠道控制的方式
一、利用控制渠道客户
二、利用长期战略和愿景控制渠道客户
三、利用利益对渠道客户进行控制
四、利用厂家服务控制渠道客户
五、利用终端控制渠道客户
六、利用激励淘汰机制控制渠道客户
七、利用价格控制渠道客户
八、利用产品线控制渠道客户
九、利用所有权控制渠道客户
本章小结
思考题

第十章　渠道绩效评估
第 一节　渠道管理的定义与流程
一、渠道评估的定义
二、渠道评估的流程
第 二节　渠道整体绩效评估
一、从社会的角度评估
二、从企业的角度评估
第三节　渠道成员综合评价
一、影响渠道成员绩效评估的因素
二、制定绩效评估标准
三、绩效审计实施
第四节　渠道改进策略
一、渠道改进的必要性
二、渠道改进的策略
本章小结
思考题
参考文献